編者按：自由貿易賬戶體系(簡稱為FT賬戶)在廣東開通兩年之際，本報記者通過對公開信息的梳理發現中國農業銀行廣東省分行已成為粵港澳大灣區內規模最大的FT賬戶服務行。就此，記者近日對該行經營管理層進行深入採訪，發現該行整體業務表現亮點紛呈，已然躍居廣東地區的頭部金融機構，原有認知屢屢被刷新，這家分行華麗轉身的背後究竟發生了什麼，是如何發生的?且待記者一一探尋並解開其中的智慧密碼。

　三載斷捨離 轉型創未來 記農行廣東分行公司業務的捨與得

　「2018年朱正罡行長上任之後，發現農行廣東分行的對公業務客戶結構與貸款結構不合理，全行新增1300億貸款中大部分是包括住房按揭、開發貸等與房地產有關的貸款，戰略新興、先進製造業、科創普惠相關的貸款佔比很小。按照可持續發展的思路，朱行長提出對公業務必須轉型，由此我行開始逐年壓降房地產貸款，到2021年新增貸款中房地產貸款的佔比大幅下降，到2022年2月末當年增量只有大約8%。」農行廣東分行公司業務部總經理藍宏青認為，該行能避開2021年房地產行業風險顯現帶來的衝擊，絕非僥幸得來。

　斷捨不易： 毅然離開舒適區

　2018年仍是房地產行業的高光時刻，房地產貸款風險低、利潤高、獲客容易。然而，就是在這樣相對舒適的市場氛圍中，剛剛履職農行廣東分行行長的朱正罡，一番審時度勢後卻踩了剎車——先是暫停辦理省內房地產企業在省外的地產業務貸款審批，隨之又暫緩了外省房企在本省的融資項目審批，業務範圍大大收窄，客戶及項目門檻逐步提高，只保留優質客戶、優質項目。同時，房地產項目不走綠色通道，不優先辦結。

　藍宏青說：「回頭看，所有人發自心底地佩服朱行長的洞察先機和果斷決策。但是三四年前，本來廣東分行對公業務的最大短板就是法人信貸客戶不多，有貸款餘額的客戶只有四千多個。放著熟悉的客戶不做，偏要去開發新的行業與不熟悉的企業客戶，幾乎就是扔掉『肥肉』不吃去找骨頭啃，因此，作為執行層面的二級分行觀念轉變、溝通博弈、落地執行歷時了兩三年，的確是非常不容易。」

　如何幫助基層分支機構捨棄原有業務模式、加快經營轉型的同時，還能樹立信心、找到新的客戶、完成利潤考核指標呢？農行廣東分行上下共同努力，首先對接廣東省發改委重點投資項目清單，加強與廣東省工信廳戰略合作，讓二級分行獲得最及時的項目信息及客群信息，藉助發展粵港澳大灣區向總行爭取了20多條差異化政策，同時考核機制上引導對公業務從原來「經營指標」轉為「經營客戶」，多管齊下，為實現成功轉型奠定了堅實基礎。

　目前農行廣東分行法人信貸客戶增加到了三萬多戶。信貸增長點逐步多元化，信貸結構進一步優化，戰略性新興產業、綠色信貸、先進製造業等新興領域貸款連續三年年增速超50%。

　農行廣東分行全力支持重大專案建設，圖為該行支持的粵港澳大灣區互聯互通重點工程洪鶴大橋。

　天道酬勤：可持續發展後勁足

　農行廣東分行對於國家層面戰略投資方向的交通基礎建設項目大力支持。該行獨家牽頭組成項目銀團，為深中通道這個世界級超大的「橋、島、隧、地下互通」集群工程主體項目提供了230億元的授信總額。橫琴口岸及綜合交通樞紐開發工程也獲得了該行12億元的銀團貸款。

　對於美的、格力、珠海明駿、樂金顯示等先進製造企業，農行廣東分行都一路跟隨扶持，做他們的主要合作銀行。圍繞核心企業，農行廣東分行創新推出了覆蓋面廣、融資效率高、融資成本省的「鏈捷貸」產品，為核心企業的上下游產業鏈、供應鏈企業融資提供便利化服務，目前該項產品累計發放貸款近400億元，餘額超150億元，並創新了「項目+」場景模式，正從廣東複製到全國。

　針對科技型企業，農行廣東分行制定「融築未來」科技型企業金融服務三年行動方案。在小鵬汽車發展遇到困難，難以獲得銀行信貸支持時，農行廣東分行在朱行長親自考察企業並試駕小鵬汽車之後，率先給了其3億元的授信，後面逐步提高到9億元、12億元、20億元，近期正在推進50億元的授信合作。正是有了這樣的強力支持，小鵬汽車2021年以98155輛的成績一舉成為國內造車新勢力的銷量冠軍，交付量大幅增長263%。該行還與正威集團等客戶簽訂戰略合作協議，並獲得寧德時代肇慶新能源項目獨家辦理行資格。

　農行廣東分行不斷推出創新產品，滿足不同行業和企業的個性化資金需求。制定專精特新企業專項服務活動方案，對轄內1900餘戶專精特新企業開展專項服務活動，目前專精特新企業貸款餘額70億元，其中為在粵260戶專精特新「小巨人」企業中的70%提供了開戶、結算等金融服務覆蓋。對優質科創企業尤其是專精特新企業，將傳統表內外融資業務進行整合與優化，採用線上、線下相結合的模式，創新推出「新創貸」；開展「科創企業+FT」專項服務活動，認定2200餘戶重點支持科創企業；結合戰略新興產業輕資產的特點，創新授信模式和貸款擔保，在傳統的擔保方式之外，推出知識產權質押、信用方式或政府增信等擔保方式；推出用於企業生產經營周轉的中短期信用產品「科易融」；在農行系統內首創「項目前期貸」，滿足企業在重大項目開工時就會有的預訂設備及預付款等融資需求；針對珠三角地區村級工業園產業升級改造的諸多需求，推出「工改貸」，用於支付項目拆遷、補償、安置、土地平整等前期費用，或者園區改造、廠房建設以及園區配套基礎設施和生活設施的建設等。至2021年末，大灣區高新技術企業貸款近830億元，比年初增長約45%；僅「工改貸」一項，目前貸款餘額就超50億元。

　農行廣東分行大力支持港珠澳大橋珠澳口岸人工島建設。

　智能風控 保障不良雙降低

　農行廣東分行還創新數字化系統來管控風險。「風控瞭望台」是該行歷時2年打造的，集數據智能化分析管理、智能風險預警及貸後管理為一體的智能系統，通過引入信貸、風險、法律、處置等多部門和司法、工商、徵信、稅務、財務等多維度的數十項數據，實現對全行資產業務發展及風控情況的實時監測和深入分析，並通過精準的風險識別預警和信貸流程優化，極大提升了智能貸後管理水平。

　目前農行廣東分行的不良貸款餘額和不良率保持「雙降」，已下降至歷史最好水平，資產質量保持同業和系統可比行最優。

　農行廣東分行人以高度的自覺性，主動擺脫對房地產信貸的依賴。在新興產業中，尋找並培育出一批高質量發展的產業，通過向產業提供融資服務，伴隨着產業發展實現了自身的穩健成長。

　結語：

　農行廣東分行亮麗成績的取得是一個長期累積的漸進過程，後面本報還將深入挖掘該行近年來的金融服務和具體舉措，陸續推出個金服務的差異化魅力等系列專題，與讀者共享廣東農行華麗轉身背後的故事。（鄧建樂 趙言）

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